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《洗涤化妆品周报》由《壹早报》社主办,是一本面向洗涤化妆品行业的专业期刊,致力于当前洗化行业最热门话题、最受关注的热点专题报道,力图及时、客观地向行业内管理层提供洗化行业动态、趋势分析、市场调查等实用、有效的信息,为行业内起决定性作用的管理层人士提供决策参谋数据和信息,建立行业媒体交流平台。《洗涤化妆品周报》单期发行量12.4万份,月发行量24.8万份,发行范围遍布全国,目标读者群体为洗涤化妆品经销商、生产商、原料供应商、零售终端……

 

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洗涤化妆品周报

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如何让冬季清仓/促销更好卖?掌握这7条业绩上涨25%!

发布日期:2019-01-28 17:22   作者财富哥
  又到了冬季清仓/促销的好时机,各位老板已经在思考,产品组合怎么规划才更好卖?

我们为什么要大张旗鼓地调整促销政策?一些老板给了我很好的建议,当然其中也有一些是调侃我的“恶作剧”:

1、设计一种产品促销方式,让消费者的购买决策更科学;

2、设计一种产品促销方式,让顾客可以拿到自己想要的产品;

3、放任自如,让品牌方的工作人员给意见,根据品牌的需求设计;

4、哪家品牌给的折扣多、政策支持多,就尽量销售哪个品牌的产品;

5、从顾客身上狠狠地捞钱,以店铺利润最大化为目标。

建议1只是一种理想状态;建议2虽然尽力营造一种公平的氛围,但我们内心还是倾向于顾客最好能多买;建议3相当于做甩手掌柜,是对自身经营的不负责任;建议4和5对顾客不负责任,为长期经营考虑,必须放弃这样的念头。

  清仓战术一:

设限战术——利用人的“惰性”对购物决策施加影响

把打包好的套装产品,摆在门口的显著位置,套餐最好包括冬季能用得上的水、乳、膏、霜等产品,品类越丰富越好,让客户一进门就接受你的“购买假设”,从而按照你的思路来选购产品。

还为他准备三种以上的促销折扣,然后安排其中一种折扣,促销力度明显高于其他两种,并直接推荐其使用。

产品要经过精挑细选,选每个品类最有优势的产品,品类功能不要重复,不要仅仅为了清仓而清仓,不然顾客会察觉到你的不真诚。

作为店家,永远不要低估惰性在促销中的作用,永远相信可以通过控制顾客的惰性达到更好的销售效果。把店铺内的促销组合以“默认设置”“大家都说好”的方式展示,以对顾客产生最大影响。

  清仓战术二:

群众战术——发动群众,大规模采购礼品


年底送什么最好?根据主流消费群属性,可以送精美台历/精美膏霜罐/精美彩妆笔/一套精美发夹,等等。把客户调动起来,单次购物满xx元,送精美台历,内涵xx元0门槛现金券,分12个月返还。既帮年底清货,又为明年的消费存流量,还免费送给客户一份大礼,一箭三雕。

  大量采购低价礼品+礼品强需求+礼品刺激复购

这种方式,唯品会就非常喜欢,唯品会的主流客户是白领,可以在月历上写计划,属于强需求礼品。而且这个活动从第一年的120门槛,一直涨到388,年年涨门槛的促销手法,我们当然要借鉴。

  清仓战术三:

敌后战术——开辟跨界战场,与衣食住行合作,达成异业联盟


法国娇兰,曾与台北远东饭店合作,联手推出「 小黑裙圣诞派对下午茶」,喝下午茶580元+10%服务费, 就送市价968元的娇兰香氛保养组。

化妆品店不出钱,只给产品,相当于10%的生产成本,赚一次在酒店高端客户群里的大宣传。

饭店也不出钱,用代金券换产品;门店拿到代金券后,也搞“买化妆品送下午茶”活动,给代金券。

消费者出钱,买到了双份喜悦,生产者不出钱,赚得盘满钵满,皆大欢喜。

  清仓战术四:

增痛战术——把促销牌上的“节省xx元”换成“即将错过xx折扣”


据一项消费指数调研显示,损失100元的痛苦,相当于赚了200元的快乐。传统的货架上都会标识这件产品“直降xx元”或“节省xx元”,告诉消费者赚了多少钱。如果把货架上的标识换成“明天上涨xx元”,或者“即将恢复原价xx元”,更能帮助消费者下定购买的决心。

  清仓战术五:

多元战术——换货引流,吸引“非顾客”


不是每个人都时刻关注化妆品,但每个人都有查漏补缺的时候,我们可以把一些低价高值常规日用品放店铺门口增加大众流量,如下雨天的雨伞,年终聚会的红酒等,吸引客流进店消费,顺带买走一两件补缺的日用化妆品,如面膜、膏霜等

  清仓战术六:

截胡战术——隔壁店铺的优惠券,在我这里也能花!


市场就那么多,别人买你的,就不会去买别人的了,还能有效打击对手!

这个战术最早是麦当劳在用。你拿其他同行的优惠券来,就能以5元的价格,享受一对辣翅,不仅制造了话题,还省了印优惠券的费用和派送的人工成本。还从对手身上抢走顾客,一箭三雕,不服不行。

清仓战术七:

迎合战术——为客户的自身优势/劣势买单


具体操作原理是:把消费者当做意见领袖+素材收集+口碑炒作

“你的青春可以当钱花”——针对年轻学生群体

“你的年龄可以当钱花”——针对老年染发抗衰群体

“你的朋友圈可以当钱花”——针对深度社交白领

“你的脂肪可以当钱花”——针对急需纤体减肥的人

让满足条件的人免费领产品或者满xx元,晒朋友圈即送产品,快速在促销时做一次大炒作。也能挖掘那部分人群的痛点,和后续跟踪反馈产品使用效果。
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